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A Gamificação a favor da formação de vendedores

 

Tradicionalmente o público de vendas demonstra um perfil com características que se transformam em desafios quando o tema é treinamento. Normalmente são profissionais com dinamismo e pouca paciência para permanecerem por horas em uma sala de treinamento. Para a empresa também existe a constante restrição de retirar o vendedor da sua atividade principal: um dia na sala de treinamento significa um dia sem vender, sem gerar receitas.

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A adoção do e-Learning permitiu que as organizações pudessem treinar seus vendedores, mantendo-os por muito mais tempo nos seus locais de trabalho. Entretanto, fatos como a baixa adesão aos cursos on-line e questionamentos à qualidade do treinamento ofertado acabaram por enfraquecer a iniciativa em muitas empresas.

Uma pergunta fundamental que todos os gestores de treinamento devem fazer é: o que motiva um profissional a iniciar e concluir um curso on-line? Na essência a motivação para iniciar um curso (seja esse on-line ou presencial) deveria surgir naturalmente a partir da percepção de que a aprendizagem é uma oportunidade de crescimento individual, mas nem todos demonstram essa consciência ou comprometimento.

A Gamificação é uma estratégia que pode aumentar o engajamento de uma equipe de vendas, tornando a experiência de aprendizagem mais atrativa e motivadora. De fato, a adoção de uma estratégia mais lúdica para ensinar vem crescendo em todo o mundo, sobretudo quando o público-alvo é formado por pessoas com uma faixa etária mais jovem.

Na prática o que se busca é desenvolver um sentimento de querer fazer, muito mais do que um sentimento de ser obrigado a fazer. Ao trazer uma percepção de desafio ou competição para o aluno é possível fazer despertar uma motivação que contribui com o seu processo de aprendizagem.

Entretanto, a Gamificação não deve ser feita de qualquer maneira. Existem cuidados para que o aspecto lúdico não seja preponderante em relação à aprendizagem. O objetivo é garantir que uma pessoa aprenda e se divirta. É comum encontrar projetos em que a diversão é grande, mas a aprendizagem se transforma em um mero detalhe.

Uma estratégia de Gamificação para capacitar profissionais de vendas pode e deve se apoiar em situações e simulações que permitam aos participantes tomar decisões, reconhecer as consequências de erros e acertos e vivenciar uma experiência com a qual se identifiquem.

Tais situações e simulações podem ser permeadas por elementos que garantam uma abordagem lúdica, tais como competir contra o tempo, adquirir pontos, troféus, posicionar o aluno dentro de um ranking de experiência obtida, etc.

Para tornar toda a iniciativa ainda mais atrativa é comum que esta abordagem também inclua algum tipo de reconhecimento dos melhores alunos, o que pode ou não envolver premiações. Esse reconhecimento é um claro sinal da importância que a organização dá ao treinamento.

Para apoiar clientes interessados em implementar a Gamificação voltada à formação de vendedores a Clarity Solutions desenvolveu uma metodologia que envolve o desenho de conteúdos com abordagem lúdica e o uso de plataformas que permitam a gestão de placares de lideres (ranking). Para obter mais informações clique aqui e entre em contato com a nossa equipe de atendimento.

Equipe Clarity Solutions

Conheça as soluções da Clarity Solutions para a Gamificação aplicada ao treinamento.

Acesse: www.claritysolutions.com.br

 

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Aplicando o e-Learning para Treinar Vendedores

 

Historicamente, aqui no Brasil, grande parte dos projetos de e-Learning mais abrangentes, consistentes e duradouros são os que apoiam diretamente áreas de negócios. Isso é reflexo da visão de investimento e retorno que direciona e motiva as organizações.

Áreas de marketing e vendas normalmente possuem orçamentos maiores do que outras áreas para capacitar suas equipes, e mais do que isso, são áreas que conseguem medir a sua influência direta nos resultados de forma mais simples e clara, através de indicadores do próprio negócio.

Mesmo com o e-Learning sendo colocado à prova desde o começo deste século aqui no Brasil, ainda existem restrições de algumas pessoas sobre a sua efetividade, sobretudo em organizações mais tradicionais e não tão adeptas ao que é novo.

Será que existem motivos para que tais restrições ainda sobrevivam? Será que o e-Learning consegue oferecer resultados melhores do que o presencial quando falamos de treinamento específico para vendas?

A primeira importante constatação é: nem sempre o e-Learning conseguirá substituir totalmente o presencial. Alguns treinamentos, para serem mais efetivos, ainda demandam um contato próximo entre pessoas, dinâmicas e trocas de experiências que funcionam melhor em sala de aula e com um facilitador.

Por outro lado, grande parte do conhecimento demandado atualmente por equipes de vendas pode ser tranquilamente entregue e assimilado a distância. Informações sobre produtos, concorrentes, comportamento dos clientes, como lidar com objeções, políticas e procedimentos comerciais, técnicas de vendas, etc.

Isso significa que os treinamentos presenciais podem ser mais curtos e/ou menos frequentes, com uma grande parte sendo entregue por meio do e-Learning. De imediato isso significará uma razoável economia para a organização se levarmos em conta todos os custos e despesas operacionais que envolvem o presencial.

Além disso, o profissional de vendas será mantido no campo por mais tempo, já que o seu período de ausência para participar dos treinamentos presenciais será menor. Esta economia pode ser gigantesca dependendo da quantidade de pessoas a treinar, da dispersão geográfica e do volume de treinamentos aplicados. Esta economia, se considerável, justificará inclusive um investimento generoso com a iniciativa de e-Learning. Se você quiser se aprofundar mais neste assunto, recomendamos a leitura de outro artigo nosso: Guia para Calcular o ROI de um Projeto de e-Learning.

Este é um ponto fundamental para discutirmos. Também não adiantará nada oferecer uma capacitação on-line e a distância que não consiga garantir o conhecimento necessário para o bom desempenho dos profissionais de vendas. É necessário saber investir corretamente para colher os resultados. Isso significa possuir um orçamento condizente com as necessidades e acertar na escolha da solução educacional.

A escolha dependerá das suas necessidades, mas saiba que sempre será necessário equilibrar muito bem 3 dimensões do projeto: tecnologia, conteúdo e gestão.

A tecnologia é um meio para viabilizar o projeto, ou seja, para entregar o conhecimento para as pessoas certas, no momento certo, e além disso gerenciar a evolução da aprendizagem individual e coletiva. Atualmente não podemos deixar de lado a opção do Mobile Learning, acima de tudo quando pensamos em equipes de vendas. Neste caso, a conectividade móvel pode ainda ser um grande desafio em algumas localidades brasileiras.

O conteúdo é o coração do seu projeto de e-Learning. Você pode não ter a melhor tecnologia nem aplicar a melhor gestão, mas se o seu conteúdo tiver qualidade e for relevante ao seu público o projeto provavelmente trará bons resultados. Por outro lado, se você tiver a melhor tecnologia, uma excelente gestão, mas conteúdos de baixa qualidade o seu projeto provavelmente fracassará.

É fundamental que o seu conteúdo seja atual, relevante, adaptado e organizado em módulos breves (pílulas de conhecimento), permita que as pessoas testem e simulem de imediato o que aprenderam e que seja percebido pelo seu público como algo importante para o crescimento profissional e o aprimoramento de desempenho.

A gestão é a ferramenta a ser utilizada continuamente para corrigir a rota do projeto, inclusive em questões de tecnologia e conteúdos. Ela também envolve engajar e conquistar a liderança da organização.

Se os líderes realmente jogarem a favor do projeto ele terá boas chances de dar certo. Se a liderança não comprar a ideia será muito difícil. A liderança deve ser engajada no projeto para motivar e cobrar suas equipes, fazendo com que a mensagem de que a iniciativa é importante para a organização ecoe por todos os lados durante todo o tempo.

A gestão também é responsável por coletar informações do projeto para melhorá-lo, portanto, medir os resultados é fundamental. Neste sentido é recomendado medir os resultados do projeto em quatro níveis: reação (qual a percepção do público treinado sobre o treinamento?), aprendizagem (o que foi absorvido de conhecimento durante o treinamento equivale ao esperado?), comportamento (o que foi aprendido está sendo aplicado na prática?), e resultados de negócio (qual o retorno que o treinamento trouxe para a organização?).

Compartilhe os resultados internamente, mesmo que eles ainda não sejam os esperados. Isso dá credibilidade ao projeto e demonstra que existe uma gestão preocupada em fazê-lo melhorar sempre.

Como você deve ter percebido acima, nós falamos sobre tecnologia, sobre conteúdo e aspectos educacionais, sobre gestão, comunicação, etc. Isso significa que um projeto de e-Learning envolve competências multidisciplinares e por este motivo, é recomendado que você não tente fazer tudo por sua conta.

Conte com a ajuda de especialistas que adicionem competência e valor à iniciativa. Eles podem fazer parte da sua organização ou serem parceiros externos.

Equipe Clarity Solutions

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